Главная >> Публикации >> Аналитика >> Что надо учесть при продаже бизнеса? (03.02.2012)

Бизнес все чаще становится объектом торгов. Но для того, чтобы сделка стала выгодной, надо учесть массу факторов. Если раньше легко просчитывались физические активы компании, то сейчас на первый план выходят «неосязаемые» активы. Именно они способны сделать компании малого и среднего бизнеса прибыльными. Нет проблем при продаже станков, зданий, но как продать, например, клиентскую базу, или неформальные отношения с проверяющими органами?
Зачем владельцы продают работающий бизнес? Иногда человек устает и хочет отойти от дел. Но при закрытии предприятия не получится вернуть стоимость имущества, накопленного за годы работы, в лучшем случае придется распродать оборудование и помещения по частям.
Среди основных причин продажи продавцы называют высокую концентрацию, или диверсификацию бизнеса, иногда не хватает свободных средств для развития компании, 10% от общего числа продающихся объектов были недостаточно хорошо организованы и плохо управлялись. Но реальными причинами в большинстве случаев является неэффективное управление и нехватка оборотных средств. Иногда бизнес продают по причине недостатка времени у владельца на занятие этим делом. Это рядовая ситуация, особенно когда человек владеет не одной компанией, а несколькими.
Процесс продажи бизнеса – продолжительная и дорогостоящая процедура. Придется воспользоваться услугами специалиста по оценке, один час работы которого стоит от 1500 рублей.
Многие покупатели бизнеса желают остаться в тени и не раскрывают информацию о себе. Покупатели несут довольно высокие риски, нет гарантий, что бизнес быстро окупится. Поэтому самый высокий спрос существует на компании, которые владеют недвижимостью, транспортом, дорогостоящим оборудованием. Многие думают, что после покупки бизнеса остается только получать прибыль, на самом деле придется прикладывать немалые усилия, для того  чтобы развивать компанию.
Продавец формирует цену, суммируя понесенные расходы, и добавляет некую компенсацию. Покупатель предполагает прибыль, которую он сможет получить и учитывает срок окупаемости вложений. В том случае, когда продавец торопится продать объект, цену удается снизить  в 1,5 – 2 раза. Это решается в процессе переговоров. Продавец часто оказывается в сложном положении: чтобы продать компанию, он должен раскрыть стратегическую информацию. Решением в этом случае бывает подписанный договор о конфиденциальности или денежный залог.